Quando um cliente se predispõe a pagar mais para ter um produto é porque ele atribui algo de valor que justifica o preço. Esse algo a mais, que pode ser a qualidade, a imagem (ex. status), a confiança, o atendimento ou qualquer outro atributo a que ele seja sensível, é o valor adicional e intangível que pode estar associado a um produto/serviço.
Para criar valor leva tempo. A empresa precisa empregar muito esforço para gerar diferenciais competitivos e para conscientizar o público dessas vantagens.
Atualmente, as empresas buscam retorno cada vez mais emergencial e, na grande maioria das vezes, focam apenas no retorno financeiro. O problema é que esse posicionamento tem seu preço.
Visando esse retorno de curto prazo, as empresas mergulham em promoções e utilizam apenas deste artifício para atrair cliente. É fato que as boas promoções geram a demanda de clientes desejada, porém até quando esses descontos são sustentáveis?
Quando se esquecem de promover o valor da marca, tornam-se reféns das promoções, ou seja, só terão força de venda quando a mesma estiver atrelada a uma oferta especial. O que é pior, as empresas concorrentes que acabam perdendo venda, caem na tentação e são levadas a criar novas promoções.
A tendência é o “canibalismo financeiro”. Para ter competitivida, as empresas começam a sacrificar sua rentabilidade e seus investimentos, apostando no volume de vendas. Mas e quando todo mundo pensa da mesma forma?
A “estratégia de liderança por preço” é muito agressiva, imediatista e pode ser muito boa para algumas empresas, mas não existem 2 ou mais líderes de preço. Neste caso, pense em diversificar, em criar valor e em oferecer algo original.
Uma empresa que se fecha em torno da estratégia de preço, deixa de mostrar para o mercado seus demais valores. Quando não pode oferecer o preço mais baixo, perde seu único diferencial e seus clientes migram rapidamente para a concorrência.
Veja até que ponto é bom que seu único diferencial seja o preço. Perceba o risco que sua empresa corre em ter como vantagem uma característica tão facilmente mensurável.
Minha sugestão é nunca descartar qualquer alternativa precipitadamente. Analíse-as, mas sempre coloque seus ovos em mais de uma cesta, ou seja, diversifique seus diferenciais.
